Você sabe o que é, ou pelo menos já ouviu falar do funil de vendas? Se você gostaria de entender mais sobre essa interessante estratégia de vendas, mas ainda não teve a chance, acompanhe este artigo! Pois elaboramos um post completo, com as principais informações, para sanar todas as suas dúvidas.
Com o crescimento sem volta do mundo digital, se faz necessário pensar sobre estratégias de vendas e o marketing neste meio, principalmente quando pensamos que o marketing digital ajuda na redução de custos. O que chamamos hoje de marketing digital, provavelmente no futuro será a maior parte das atividades exercidas no campo do marketing em si.
Sendo assim, vale a pena saber mais sobre o funil de vendas. Afinal de contas, uma boa estratégia é necessária, e com o funil, você tem um recurso para organizar seus clientes e demandas de forma eficiente. Então, continue lendo e confira tudo, para não perder nenhuma informação importante!
O que é o funil de vendas e como ele funciona na prática?
O funil de vendas, também conhecido como pipeline, é um modelo de ações, condutas e estratégias, que permite a visualização da jornada de um cliente. Essa jornada começa no primeiro contato com a empresa, até o fechamento de um negócio.
Ou seja, é um conjunto de etapas que mostra diretrizes a tomar numa venda, auxiliando na análise de dados como interesse do cliente, como o seu serviço pode atendê-los, e assim por diante.
Este nome é dado devido à divisão das etapas, e baseia-se no princípio de que também é possível fracionar o público que consome o seu produto. Isto é, como todo funil, a primeira etapa do funil de vendas é a entrada de elementos que, no caso, são seus clientes em potencial.
Depois disso, o público afunila mais e mais, sendo que, na última etapa, restará o seu público fiel, que está realmente interessado no que seu produto pode oferecer.
Reconhecer estas etapas é um passo importante para analisar o desempenho de sua empresa para, assim, poder realizar reparos e melhorar resultados. A seguir, veja sobre cada uma delas, e como fazer um bom uso do funil de vendas, estratégia usada mundialmente no marketing digital.
• Topo de funil
Também chamada de ToFu (top of the funnel), é a fase de entrada de seus clientes em potencial. O nome dado a eles pode ser de “visitantes”.
Afinal, é como se eles estivessem curiosos para ver o que tem em sua loja, qual “ambiente” que ela proporciona e, assim, verificar se vale a pena passar mais um tempo navegando, e descobrir seus produtos. Tudo isso, é claro, aplicado à maneira que você se comunica com essas pessoas, que é onde entra o marketing.
Sendo assim, nessa fase é interessante ser cortês, e disponibilizar conteúdos gratuitos, que serão como amostras do que você pode oferecer (E-books, vídeos de chamada, infográficos, enquetes e outras interações).
Dessa forma, ao compartilhar esse conteúdo, você estará coletando informações como nome, e-mail e profissão desses clientes. Estes, por sua vez, se tornarão Leads, e não mais visitantes. Além disso, também é importante não se esquecer de ser atencioso nos comentários. Pois isso ajuda bastante!
• Meio de funil
O MoFu (middle of the funnel) é a etapa onde se conhece melhor os potenciais clientes. Suas necessidades, anseios e desejos que você pode suprir com o seu serviço. E, por isso mesmo, é preciso conhecê-los bem.
Assim, você tem uma boa base de informações para deduzir quais são as principais necessidades de seu público em potencial (Leads). É nesta etapa do funil de vendas que é necessário ser mais atencioso ainda. Afinal de contas, você não deve tentar vender seu produto a todo custo.
Foque no auxílio aos leads, que está ainda adquirindo confiança em você. Desta maneira, aumentam suas chances de levá-los ao fundo do funil.
• Fundo de funil
O fundo do funil, ou BoFu (bottom of the funnel) é o momento decisivo, onde seus Leads estarão prontos para fechar negócio com você. É quando eles estão cientes de que você pode ajudá-los com seu produto, e decidem apostar nele.
Por isso, é a etapa onde o tratamento com o cliente será o menos impessoal possível, pois agora já existe uma relação entre vocês. Esta relação exige confiança e cuidado, e é isso o que você deve manter a todo custo. E não simplesmente vender a todo custo.
Por que o funil de vendas é tão importante?
Como podemos ver, a importância do funil de vendas para a análise e a melhora de resultados é grande. É uma estratégia eficiente, que permite um pensamento mais pragmático na sua comunicação, desde o tratamento pessoal com o cliente, até o marketing no geral.
Além disso, é um método que também te permite conhecer melhor sua audiência. Este é um valioso benefício, pois o funil de vendas é onde você vê com clareza, como seu produto pode suprir as necessidades dessas pessoas. Enfim, veja abaixo algumas vantagens e benefícios de usar o funil de vendas:
- Permite uma comunicação eficiente;
- Mostra o momento certo de abordar o cliente;
- Melhora o aproveitamento das oportunidades de vendas,
- Melhora na eficiência e produtividade.
Passo a passo de como construir um funil de vendas
Certamente, cada vez mais a relação de compra e venda tem contado com o uso de recursos digitais. Desde serviços mais básicos, como comprar comida do dia a dia (o que normalmente aconteceria indo a mercados), até carretos para mudanças, e consultas médicas, têm suas vendas mediadas pelas plataformas online.
E não ficam de fora os produtos digitais, obviamente, passando pelos conteúdos de educação, entretenimento e notícias, entre outros.
Portanto, se você atua em alguma dessas áreas, e quer usar o funil de vendas para melhorar suas estratégias de marketing, sobretudo o marketing digital, veja a seguir este passo a passo:
• Mapear a jornada de compras dos seus clientes
A jornada de compra é o percurso que seu cliente faz até comprar seu produto. E ele divide-se em etapas:
- Aprendizado e descoberta (ToFu);
- Reconhecimento do problema (MoFu);
- Consideração da solução (MoFu/BoFu),
- Decisão de compra (BoFu).
Como você pode ver, cada etapa corresponde a determinadas etapas do funil de vendas. Por isso, a jornada de compra nada mais é do que um conjunto de indicadores, que te auxiliam a analisar o comportamento de seu cliente, assim como seus interesses e necessidades também.
• Definir milestones do funil
Do Inglês, “milestones” são os “marcos” do percurso de seus clientes. No caso, os marcos serão relacionados aos momentos decisivos de cada etapa do funil de vendas.
Por isso, é necessário prestar atenção ao momento em que seus clientes se interessaram por seu material gratuito, em que momento eles firmaram negócio com sua empresa, e assim por diante.
Os milestones são pontos de referência para a análise de suas estratégias. No funil de cada cliente, há marcos diferentes que, em conjunto, de darão outra boa base de dados. Por isso, não deixe de prestar atenção nos mesmos.
• Definir as etapas do funil de vendas
Por fim, baseado no que você aprendeu neste artigo, defina as etapas em que você mais precisa focar. Se seu produto já tem um bom material de divulgação e amostras grátis, talvez seja a hora de focar mais no contato “tete a tete”, nas etapas finais do funil de vendas.
Caso contrário, invista nas etapas iniciais. Afinal de contas, sem elas, sua estratégia não tem como funcionar. Como já dissemos acima, seja atencioso com seus visitantes, e mais ainda com seus Leads. Conquiste sua confiança e mostre que seu produto vale a pena!
